Introdução à gestão eficaz de vendas consultivas para negociações bussines to bussines.
- INTRODUÇÃO
Diante de uma realidade de intensa competição nas negociações entre empresas, a preparação de concorrentes e a exigência dos clientes são fatores que dificultam muito o pleno sucesso das vendas da equipe comercial de uma empresa.
Para vendas deste tipo a utilização de vendedores com perfil proativo, que busca investigar os problemas latentes no cliente e auxiliá-lo de forma consultiva na tomada de suas decisões, é uma prática de sucesso para transpor as dificuldades impostas pelo mercado.
A gestão de vendas é uma atividade que envolve vários fatores de planejamento, organização, controle e ação de melhorias para o sucesso da área comercial de uma empresa. Entende-se ser uma atividade complexa, motivo pelo qual o gestor deve estar preparado e assertivo em suas decisões, existindo o risco de um erro levar a um reforço das atividades de seu concorrente e enfraquecimento de sua marca no mercado.
A gestão bem feita deste relacionamento consultivo entre clientes é a chave para o sucesso da equipe de vendas, na realidade do mercado atual. O gestor de vendas deve saber interagir com negociações cada vez mais relacionais, no qual o número de informações são maiores e mais difíceis de serem analisadas. Este artigo introduz a gestão de vendas consultivas no ambiente bussines to bussines iniciando um assunto que deve ser aprofundado pelo gestor comercial.
- CONCEITOS DE VENDAS BUSSINESS-TO-BUSSINES E VENDA CONSULTIVA
2.1 Vendas Bussines-to-bussines (B2B) – Conceituando vendas na área de B2B.
A área de vendas pode ser dividida em dois grandes grupos, caracterizada pelo tipo do cliente a qual a mesma é direcionada.
Segundo Alvarez e Carvalho (2008) convenciona-se chamar o primeiro tipo de vendas em B2C (bussines to consumer) que são vendas centradas em produtos para os consumidores finais.
O segundo tipo de vendas, foco deste artigo, é a venda B2B (bussines to bussines) que são vendas voltadas para outras empresas. O que difere este tipo de venda são os objetivos a longo prazo, possuindo aspectos mais racionais, uma vez que geralmente são vendas que impactam diretamente no desempenho da atividade empresarial dos clientes. O vendedor para este segmento deve ter suas ações bem planejadas e é crucial ao mesmo proatividade e sintonia com o mercado, pesquisando possíveis clientes e fornecedores de soluções.
2.2. Vendas com perfil consultivo
Vendas com perfil consultivo são derivadas de um relacionamento mais profundo do vendedor com o seu cliente, sendo a figura do vendedor fonte de soluções confiáveis para os problemas apresentados pelo mesmo.
A atividade do vendedor consultivo é, através de profunda investigação dos problemas latentes e potenciais, propor melhorias nas empresas de seus clientes, servindo de agente para o desenvolvimento de soluções para os mesmos. Além de táticas dedicadas ao processo de investigação, o vendedor consultivo deve ter conhecimento profundo dos processos do seu cliente, estando também inteirado das novidades existentes no mercado, o que proporciona um leque maior de soluções para o problema do cliente e maior assertividade das soluções propostas.
- GESTÃO DE VENDAS CONSULTIVAS
Diante do complexo desenvolvimento deste relacionamento consultivo entre o vendedor e o cliente, torna-se tarefa difícil a gestão das ações da equipe de vendas sobre a atividade de compras do cliente. Segundo Las Casas, o gerente de vendas “deverá conduzir seus subordinados ao caminho da obtenção dos objetivos perseguidos pela empresa” sendo parte das funções básicas do gerente de vendas o planejamento, organização, direção e controle.
3.1. Planejamento de Vendas consultivas
A primeira etapa de um processo de decisão é o planejamento. Nele o gerente decide com antecipação o que deve ser feito, programando assim seus recursos para assumirem as tarefas necessárias do departamento. Segundo Las Casas (2009) o “ planejamento na área de vendas consiste, a partir dos objetivos empresariais, em analisar as situações internas e externas; fazer previsão do que pode acontecer e preparar-se para atender e executar essa previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados”.
Em vendas com perfil consultivo o gerente deve ter como um de seus maiores objetivos a manutenção do relacionamento entre o vendedor e o cliente, auxiliando o mesmo neste trabalho e controlando suas atividades para que as mesmas sejam direcionadas para os objetivos da empresa. É imprescindível que no planejamento o gerente determine metas a serem alcançadas e métodos de mensuração do alcance das metas.
O Plano de vendas é a formalização do planejamento de uma empresa na área de vendas. Convencionalmente são listados os seguintes itens para a execução do plano de vendas: Potencial de mercado, potencial de vendas, previsão, orçamentos, territórios, rotas e quotas. O vendedor consultivo experiente consegue adequar estes itens à realidade de seus clientes, possuindo também elementos que possam agregar ao plano de vendas.
No relacionamento business to business é de extrema importância que o gerente preveja no plano de vendas um elemento de mensuração de satisfação no relacionamento entre a empresa e o cliente. Desta forma pode-se monitorar melhor a atividade dos vendedores, alinhando as mesmas aos objetivos relacionais do plano de vendas. Treinamentos e planos motivacionais devem ser previstos nesta fase.
3.2. Execução do plano de vendas consultivas
Na execução do plano de vendas, o gerente deve estar em constante interação com a sua equipe, garantindo que o planejado seja cumprido. Devem ser monitorados os dados do andamento das atividades dos vendedores, confrontando os mesmos com a meta planejada.
Gerir o relacionamento é uma prática conhecida como CRM (Customer Relationship Management) o que , segundo Kotler e Keller (2009), “trata-se do gerenciamento cuidadoso de informações detalhadas sobre cada cliente e de todos os „pontos de contato‟ com ele, a fim de maximizar sua fidelidade. O CRM gera muitos dados, que podem ser organizados através de softwares específicos para o mesmo. Estes softwares devem ser trabalhados com a intensa colaboração de toda a empresa, favorecendo a coleta e análise destes dados em prol da melhoria do atendimento e satisfação do cliente.
3.3. Controle de vendas consultivas
Os dados coletados na execução do plano de vendas podem ser quantitativos, como valores de vendas semanais para um cliente porem, o grande diferencial da venda consultiva, é sua medida qualitativa, que preza principalmente a satisfação de um cliente com a empresa.
Segundo Kotler e Keller (2009) “ a empresa deve medir a satisfação com regularidade porque a chave para reter clientes está em satisfazê-los”.Para avaliar se o relacionamento do vendedor com o cliente atingiu um nível de confiança aceitável para o bom desempenho da atividade de vendas, o gerente deve ter ferramentas de coletas de dados que possibilitem a aferição dos mesmos. Várias metodologias podem ser utilizadas para medir esta satisfação. Na venda bussines to bussines, um método aplicado e efetivo é a analise dos dados gerados pelo CRM complementados com entrevistas periódicas com compradores, feita por uma pessoa específica do departamento comercial, que não possui ligação nas efetividades da venda.
O gerente de vendas deve analisar os desvios da meta projetada, elaborando ferramentas para identificação de falhas e correção das mesmas. Desta forma o mesmo tem grandes chances de alcançar as metas e objetivos determinados pela empresa.
3.4. Melhorias de vendas consultivas
Após a análise e controle das atividades, objetivando adequação das mesmas às metas e objetivos, deve analisar os pontos de dificuldade e períodos de desempenho menor do que o planejado para que seja feito um plano de ação. Segundo Falconi (2009) “melhorias são conduzidas pela execução de bons Planos de Ação. Um Plano de Ação bem feito irá decorrer de uma analise, por mais simples que seja”.
O vendedor consultivo pode ser fonte de grandes informações para melhoria do processo, devendo ser ouvido nesta etapa do processo. O ideal é que o mesmo seja treinado para pensar como seus clientes. Suas idéias além de auxiliarem no desenvolvimento do Plano de Ação, podem auxiliar no desempenho de sua atividade, sendo sua interação fator motivacional para o mesmo.
- CONSIDERAÇÕES FINAIS
Para que o departamento comercial de uma empresa tenha sucesso no atendimento das necessidades de seus clientes e consiga efetivar um bom o relacionamento com os mesmos, deve existir precisão no planejamento, execução, controle e melhorias de seu plano de vendas.
Em ambientes onde a relação de compras é complexa e depende de investigações detalhadas das reais necessidades do cliente o vendedor consultivo é a alternativa adequada para garantir o alcance das metas propostas. Espera-se que com as informações deste artigo consiga-se introduzir o assunto de gestão de vendas consultivas no ambiente bussines to bussines, sendo o assunto posteriormente aprofundado pelos gestores comerciais.
- REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
LAS CASAS, Alexandre L.. Administração de Vendas. São Paulo: Atlas, 2009. 8ª edição.
ALVARES, Francisco J.S.M., CARVALHO,Marcos R. Gestão Eficaz da Equipe de Vendas.São Paulo: Saraiva, 2008.
M.Books do Brasil Editora Ltda, 2010
KOTLER, Phillip. KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing.São Paulo:Pearson Education do Brasil Ltda, 2009. 12ª edição.
FALCONI, Vicente. O Verdadeiro Poder.Minas Gerais: Instituto de Desenvolvimento Gerencial, 2009.
